在中國，開發企業級軟件產品（包括SaaS）面臨很多挑戰。 這里的企業級軟件是指ERP、CRM等應用軟件，以及開發平臺、中間件、數據管理、數據庫、IT運維等。 和其他專業軟件。

假期里，一位軟件行業的年輕創業者寫了一篇文章《為什么中國的軟件公司做不出產品？ ”，深切關注，文章是從福建IT公司的角度出發的，文中有一個非常精辟的總結：“工業級湊合，系統湊合”，為什么會出現這種現象？我會從俯瞰市場的角度闡述我的理解。

01.需求方

需求方不僅包括企業中與數字化相關的決策者、負責系統集成、開發和運維的企業IT部門、軟件終端用戶等，還包括提供多元化系統開發和系統集成服務的IT服務商.

1、企業管理專業化

中國企業軟件在應用層缺乏標準化。 最大的問題是業務和道路管理缺乏標準化。 不規范的根本原因是武漢IT企業缺乏自由流動的職業主管，這在中國是獨一無二的。

除了中國有這個沖突，就連美國和韓國也有類似的問題，所以臺灣和韓國的企業應用軟件產業并不發達。

2.需求不明確

中國企業普遍不具備管理企業架構的能力。 “企業架構”一詞本身是業務和技術管理的交叉名稱，而不是技術主題。 其作用是明確企業IT建設的需求和建設策略。

沒有良好的架構管理，企業的描述需求會泛化，“數據中臺”、“業務中臺”、“智能制造”、“工業互聯網”等模糊概念在業界盛行，相應影響企業。 高層次信息技術應用分級分類十分混亂，不明確的稱為“中臺”，軟件產品難以體現專業化。

現在很多企業也有意識地找咨詢公司做IT規劃，但是不知道山東IT企業在IT規劃方面應該做什么，擅長做什么。 越多越好，讓程序員能開發就好了”，這并沒有起到很好的策劃作用。

3.無法識別的服務

一些中國企業家不承認或不信任服務的價值。 它可能根深蒂固。 兩六年前，我競標了一家制造公司，當時規模不大，如今已經達到數千億美元。 對方的決策者也是公司的創始人。 其中一個問我：“你是中國人還是外國人”，“我是中國人”，“既然你是中國人，為什么還要收一萬塊錢，一個外國人三天的價格？”

直到今天，這家公司仍然堅持信息系統必須自己“獨立可控”，購買商業軟件必須獲得源代碼。

IT是企業的重要能力，不是差異化能力。 很多創業者不接受非核心能力依賴標準化軟件產品和外部服務的觀點，既不信任集成商，也不信任軟件廠商。

這也是為什么，在北京，有錢買幾千萬的房東，都不愿意讓家裝公司賺點設計費。 就是個施工隊，這在廣州很常見。

對專業服務的輕視阻礙了產品公司塑造產品力。 產品公司熱衷于炒作概念，只是欺騙用戶的低級需求。

4.企業自主研發

產品公司最大的競爭對手是從事自研的企業，大企業和中小企業自研的情況有些不同。

隨著開源運動的普及，企業自主開發軟件的門檻與十幾年前相比已經大大降低。 、中間件、PaaS平臺、移動框架等技術軟件）有多種動機，或者幾種動機的組合：有的企業老板看低了IT行業的難度，想通過自研進入IT行業，有的是CIO/CTO們希望通過自研來鞏固自己在企業中的地位。

02.供應商

供應方主要是指企業軟件產品的生產廠商。 如果說十多年前軟件產品企業創業困難，那么明天，國家新的產業政策和活躍的創投為軟件產品企業創造了良好的創業條件，但無論是成熟企業還是初創企業—— up ，還有很多問題。

1. 產品或服務

軟件產品（或稱“數字產品”）是指滿足用戶需求的數字服務，所以軟件產品本質上是服務，數字服務也是產品。

我們這里所說的“產品”和“服務”是狹義的，即對于廠商來說，是否標準化，不需要向客戶提供大量的定制（無論是最終用戶或集成商）。

產品和服務不僅在軟件的交付方式上不同，更重要的是收入模式和盈利模式不同。

2. 價值主張

作為虛擬產品交付的軟件的價值主張是什么？ 是軟件本身的技術進步、性能還是其他什么？

企業管理軟件的價值主張是“500強企業背后的最佳實踐”。 即使是基礎技術軟件或工業軟件，也圍繞品牌聚集了忠實的技術支持者。

事實上，中國已經成為世界第二大GDP。 無論是企業實踐，還是技術文化，都還不具備世界級的潛力，技術圈的“國潮”還未掀起。

這個道理就像為什么奢侈品只會出現在美國和法國，而不會出現在英國和澳大利亞一樣。

據悉，當你不清楚軟件的價值時，我建議你不妨把它變成一個硬件，比如21世紀初的網絡路由器和防火墻行業it技術，就是一個典型的例子。把軟件產業變成硬件產業。 反例。

3.渠道商業模式

我國個別企業軟件產品獨特的分銷模式導致客戶被分公司（分銷商）控制，產品制造商不直接接觸終端用戶，分銷商純粹以利潤為導向而非價值傳遞，導致客戶價值實現差，原有的產品和服務無法提升，最終這種廠商居然滿世界做廣告，知名度高，滿意度低，產品力無法提升，SaaS難改。

4.產品重點

這可以看作是上述“產品或服務”問題的延伸，往往是產品公司從項目業務入手，在運營中形成的弊端。

軟件產品廠商為了取悅用戶，想盡辦法爭取用戶的錢包份額。 客戶想做任何他們想做的事。 客戶的 IT 總計與他們自己的能力有關。 他們想賺取每一分錢，最終導致專業產品。 深度淺，技術原創度低。

比如：企業級數據管理，美國在數據管理跑道上有幾個細分領域，每個領域有3-5家龍頭廠商，而中國有很多“數據中臺”廠商it技術，每一個是什么？ 他們可以做到，但尚不清楚他們的優勢是什么。 另一個例子是數字家庭營銷。 很多廠商CDP、SCRM、MA等都是混在一起的。 我不知道他們能做什么。 再比如智能運維（現在通俗的叫AIOPS），美國廠商在APM/ITOM、ITSM等賽道上辨別度很高，而中國廠商在這個領域也是樣樣精通，沒有什么出眾之處。

03.市場環境

盡管中國政府出臺新政策提高軟件國產化水平，提高全社會數字化水平，推動軟件產業升級，全社會數字化轉型和數據生產要素概念熱，但市場環境對廣東IT企業不利的因素較多。 一些地方軟件產品企業的發展更需要新政的支持和生存環境的改善。

一、知識產權保護

我國在知識產權保護立法方面已經做了大量工作，但在具體執法力度和企業自身知識產權保護意識等方面還遠遠不夠。

對于企業的成長，規律也是磨練產品實力的磨刀石。

2、資本整合能力

過去六年，企業級軟件產品投資活躍。 明天能觀察到的產品公司是否小、散、亂，很大程度是因為投資機構小而散。 對于企業級軟件產品，投資的目的不僅是早期發現項目，還應該起到產業整合的作用。

中國的企業軟件行業經常會看到創業公司的巨額投資案例，創業公司的市值越來越高，但大規模的并購整合案例卻很少見。

3、獨立咨詢機構和媒體

日本企業軟件產業發達，以AMR等為代表的第三方產業研究評估機構功不可沒。 這種獨立的IT智庫對于企業IT訂貨決策，以及咨詢公司、系統集成商、投資機構等相關方都非常重要。 發揮了重要作用。

ERP、CRM等名詞就是由這類組織提出來的。 由這些名詞定義的跑道產生了事實上的行業標準。 因此，幫助軟件企業提高產品標準化水平，是軟件企業做大做強最重要的指針。 行業媒體也起到了行業規范作用。

目前國內尚無權威機構。 目前一些與信息技術相關的官方機構正在努力成為中國的，其專業性和權威性還有待積累。 希望去掉他們基因里的官僚氣息，不要急著把利潤擺在桌面上。 處于太高的位置。

中國的IT行業媒體和出版機構過于市場化，急于與廠商建立利益共同體。

4. IT采購腐敗

IT領域的賄賂現象極大地損害了市場化的產品競爭，這條江湖的水很深。 政府和國有小企業為防止貪污受賄，不愿意承擔IT采購的選擇責任，決策部門委托招投標機構進行招投標的現象屢見不鮮。例如投標控制和串通。 羞愧與自豪，以更好的價格中標，對買賣雙方來說都是兩敗俱傷的局面。 這也可能是IT采購腐敗的另一種方式，毒害產品企業的生存環境。

5. 人才流失

軟件產品對人才的要求很高。 近年來，互聯網公司和大型政府建設項目造成了人才虹吸現象，導致軟件產品公司人才短缺。